O que o E-Commerce Brasil RS 2026 mostrou para quem vende produto, na loja ou pela internet

Participei do E-Commerce Brasil RS 2026 e saí de lá com uma conclusão desconfortável para quem vive de vender produto, seja na loja física, seja pela internet: o jogo mudou. Não basta mais estar na internet. Agora é preciso ser encontrado e escolhido em vários lugares ao mesmo tempo, sem perder dinheiro no caminho.

Este texto reúne o que foi apresentado no evento, com os números do estudo Neotrust mostrados lá, mais a minha leitura do que isso muda na prática para o lojista daqui.

O mercado cresce, mas o Rio Grande do Sul cresce menos

Os dados apresentados, de janeiro a setembro de 2026, mostram um mercado aquecido e um estado ficando atrás:

• O e-commerce brasileiro faturou R$ 322,6 bilhões no período, alta de 16,9%.
• O Rio Grande do Sul responde por R$ 16,4 bilhões, ou 5,1% do total.
• O estado cresceu 11,8%, contra 17,2% do resto do país.
• O número de pedidos cresce o dobro do faturamento, e o valor médio de cada compra caiu 13%.
• No setor automotivo, alta de 12% no Brasil e 5,5% no RS. Ferramentas automotivas subiram 57%.
• 82% das famílias brasileiras estão endividadas.

Resumindo: o cliente compra mais vezes e gasta menos em cada compra, num país onde quase toda família tem dívida. Quem só fecha a conta com pedido grande vai sentir. Vender bem passa a depender de kit, de recompra e de saber quanto sobra em cada venda, não só de volume.

Agora tem uma inteligência artificial escolhendo o produto antes do cliente

Foi o assunto que mais apareceu no evento. O Google mostrou como o AI Mode e os resumos feitos por inteligência artificial já entregam a comparação pronta, e plataformas de compra automatizada mostraram o cliente deixando a pesquisa inteira na mão de um assistente. O cliente pergunta, a inteligência artificial compara, o cliente compra.

Para o lojista isso significa uma coisa: ou a sua loja entra nessa comparação, ou ela não aparece. E quem decide isso não é o layout do site. É a informação do produto. Título completo, descrição que responde à dúvida, ficha técnica preenchida, código GTIN, foto boa, estoque atualizado na hora, prazo e valor de frete claros, política de troca publicada e avaliação de quem já comprou.

Catálogo mal feito deixou de ser bagunça interna. Virou motivo para a loja não aparecer.

Canal próprio primeiro, marketplace para alcançar mais gente

Uma das falas mais diretas do evento comparou depender só de marketplace e de anúncio a construir casa em terreno alugado. A regra muda, a taxa sobe, o algoritmo vira, e quem apostou tudo ali recomeça do zero.

O caminho apresentado foi outro: marca própria, canal próprio, a lista dos próprios clientes e o dono aparecendo. Na prática, para uma loja física, isso quer dizer que o site ou a loja virtual própria e o WhatsApp são onde você guarda o cliente e o histórico de compra dele. O marketplace entra depois, para chegar em quem nunca ouviu falar da sua loja. E com a conta feita separado, canal por canal.

Compra menor pede kit, recompra e pós-venda

Se a compra encolheu e a frequência subiu, a resposta não é dar mais desconto. É montar a oferta para esse novo jeito de comprar:

• Kits e combos que juntam numa compra o que o cliente levaria em duas visitas.
• Produto complementar oferecido na hora certa, antes de fechar o pedido.
• Aviso de reposição para o que acaba, com prazo previsível.
• Pós-venda que dá motivo para a segunda compra, e não só para a reclamação.

Uma rede de farmácias apresentada no evento usa um atendente de inteligência artificial no WhatsApp e no aplicativo, que monta o carrinho e lembra o cliente de repor o produto. O mesmo sistema ajuda o vendedor dentro da loja. É o mesmo raciocínio em escala grande: facilitar a próxima compra em vez de brigar por uma compra maior.

Vídeo e live viraram vitrine

O dado apresentado foi que 57,8% de quem usa o TikTok Shop compra depois de descobrir o produto ali dentro. E o que faz funcionar é repetição: live de três a cinco vezes por semana, muitos afiliados e amostra na mão de criadores. Uma marca de calçados com cerca de 100 lojas físicas fez mais de 25 lives e passou de 4 mil pedidos, com valor médio de compra de R$ 225 ou mais.

Não é sobre dançar na internet. É sobre mostrar o produto funcionando, de perto, explicado por quem entende dele. Para quem vende peça, ferramenta ou qualquer item técnico, um vídeo curto de uso real resolve em 40 segundos o que a descrição não resolve em dez linhas.

Operação também é marketing

Outro recado forte: em qualquer tamanho de empresa, o trabalho antes da venda é o mesmo. Conhecer as regras do canal, organizar o catálogo, acertar o estoque, saber quanto você realmente consegue entregar e ter processo. Produto bom não vende sozinho, e o anúncio tem que ajudar o cliente a decidir certo, inclusive a não comprar quando o produto não serve para ele.

Estoque desatualizado, prazo estourado, frete que só aparece na última tela e troca complicada não são problema de logística. São problema de venda. E agora também de aparecer, porque a inteligência artificial que compara lojas lê justamente essas informações.

A conta tem que fechar pelo lucro, não pelo faturamento

A parte mais chata e mais importante. A decisão precisa sair do que sobra em cada venda: o preço de venda menos o custo do produto, a mídia, as taxas do canal, o frete e as devoluções. Faturamento mostra volume, não saúde financeira. Dá para ter um ROAS ótimo no painel de anúncios e prejuízo no caixa, quando frete e devolução entram na conta.

Quem vende em marketplace precisa olhar isso com ainda mais atenção. Somando comissão do canal, frete subsidiado, taxa de parcelamento, anúncio dentro da própria plataforma e devolução, o custo de vender ali costuma ficar entre 30% e 50% do preço de venda, variando por categoria e por canal. Com uma margem de 35% no produto, isso quer dizer vender muito e não sobrar nada.

Não é motivo para sair do marketplace. É motivo para saber esse número antes de definir preço, frete grátis e verba de anúncio, e para não deixar o canal próprio de lado, onde esse custo é bem menor e o cliente fica com você.

Vale lembrar outro número, do Radar Mercado Digital 2026, do Sebrae com o E-Commerce Brasil: em 59,2% dos pequenos negócios, uma única pessoa cuida do e-commerce. Com uma pessoa só não dá para fazer tudo. Dá para fazer o que dá dinheiro, e para isso é preciso saber quanto sobra de cada pedido, em cada canal.

O caminho para quem hoje só tem loja física

O evento mostrou empresas grandes vendendo nos dois mundos ao mesmo tempo. A versão realista disso para uma loja de bairro ou um distribuidor regional tem uma ordem:

• Ser achado por perto: Perfil da Empresa no Google organizado, com horário, fotos, produtos e avaliações recentes.
• Vender bem pelo WhatsApp, com resposta rápida e registro de quem comprou o quê.
• Colocar o estoque na internet, com preço e disponibilidade, e oferecer retirada na loja.
• Organizar o catálogo de verdade, porque é ele que alimenta site, marketplace e assistentes de inteligência artificial de uma vez só.
• Só então montar a estrutura para vender para quem está longe das suas lojas.

Pular etapa aqui sai caro. Abrir loja virtual com catálogo bagunçado e estoque errado costuma gerar venda cancelada, reclamação e nota baixa, e aí o problema fica maior do que era antes.

O que nada disso resolve

Vale a ressalva, porque o evento também foi honesto nisso. Estar na internet não conserta preço fora de mercado, não salva produto que ninguém procura e não cria procura onde ela não existe. Também não substitui atendimento: cliente mal atendido no WhatsApp continua sendo cliente perdido, com ou sem loja virtual.

E tem o custo da operação. Mais canais significam mais pedido para separar, mais pergunta para responder e mais devolução para resolver. Quem entra nisso sem organizar o processo e sem saber quanto sobra em cada venda troca uma rotina organizada por uma rotina corrida, com o mesmo lucro ou menos.

Por onde começar

Se você vende produto, na loja ou pela internet, e quer chegar em mais gente, o primeiro passo é montar a estrutura que faz o seu produto ser encontrado. Na prática são duas frentes ao mesmo tempo: o seu catálogo organizado e publicado numa plataforma de loja virtual que converse com o Google e com os marketplaces, e a casa arrumada no Perfil da Empresa no Google, para quem procura perto de você achar a sua loja hoje.

Começar certo economiza retrabalho. Plataforma adequada ao tipo de produto que você vende, catálogo estruturado desde o primeiro cadastro, estoque e frete configurados de um jeito que não trave a venda depois. Os processos vão se ajustando a partir daí, com o negócio já rodando e com dado real na mão, em vez de planilha cheia de suposição.

É isso que a gente faz no diagnóstico de viabilidade gratuito: olhar onde a sua loja está hoje, o que falta para os seus produtos aparecerem na internet e qual é o caminho mais curto para começar. Sem compromisso e sem promessa de resultado. Peça o seu diagnóstico gratuito aqui e vamos conversar sobre o seu cenário.